Étape 1
Fixer la période
Douze mois glissants pour une vue d'ensemble, ou saison par saison si votre activité est très saisonnière. Gardez la même période pour tous les canaux, sinon la comparaison ne vaut rien.
13 novembre 2026 ·
Commissions et distribution · Hôtels et restaurants
Vous connaissez votre taux de commission. Connaissez-vous votre coût par réservation ?
Une réservation ne coûte pas un taux, elle coûte un montant : ce que vous avez dépensé pour l'obtenir, divisé par le nombre de séjours ou de couverts réellement honorés. Ce montant change du tout au tout selon le canal : Booking, TheFork, une plateforme de livraison, votre site, votre téléphone ou votre fiche Google.
Cet article donne la méthode pour le calculer canal par canal, les postes à ne pas oublier, un exemple chiffré que vous pouvez refaire avec vos propres données, et la façon de le lire avec l'indice de dépendance plateforme.
15 %
taux de commission moyen mondial annoncé par Booking.com, qui précise qu'il varie selon l'établissement et le pays sans publier de grille (espace partenaires, consulté le 13 août 2026).
21,8 %
d'annulations sur les réservations passées par les agences de voyage en ligne, contre 10,6 % en direct (Cloudbeds, 2026 State of Independent Hotels Report, mars 2026 ; l'éditeur est juge et partie).
28,8 %
du chiffre d'affaires en ligne des hôtels européens réalisé en direct en 2024, selon D-EDGE, éditeur de moteurs de réservation : un repère de marché, pas une cible.
Pourquoi
Le taux de commission ne dit pas ce que vous payez
Trois raisons font qu'un taux ne suffit pas. La commission se calcule sur le montant réellement payé par le client, après les remises que le canal vous impose, et elle s'accompagne de frais qui n'apparaissent pas sur la ligne « commission » : nous l'avons détaillé dans combien coûte réellement une réservation Booking. Ensuite, une réservation prise n'est pas une réservation honorée : les annulations varient du simple au double selon le canal. Enfin, le direct n'est pas gratuit : moteur de réservation, frais d'encaissement, référencement, temps passé.
Le coût d'acquisition par canal répond à ces trois objections d'un coup. Sa définition tient en une phrase : tout ce que vous dépensez pour obtenir des réservations par un canal, sur une période donnée, divisé par le nombre de réservations honorées venues de ce canal. On le lit en euros par séjour ou par couvert, et en pourcentage du chiffre d'affaires net encaissé sur ce canal.
Il complète un autre chiffre, plus simple, que nous relevons chez chaque établissement : l'indice de dépendance plateforme, la part de votre chiffre d'affaires qui passe par des intermédiaires. L'indice dit votre exposition ; le coût par canal met un montant derrière chaque point d'exposition.
Les postes
Ce qu'il faut compter, canal par canal
Le même tableau sert à un hôtel et à un restaurant. Les montants viennent de vos factures, de vos relevés de paiement et de vos contrats, jamais d'une moyenne de marché.
| Poste | Canal intermédié (Booking, TheFork, livraison) | Canal direct (site, téléphone, fiche Google) |
|---|---|---|
| Commission | Le taux contractuel, appliqué au montant réellement payé par le client. Il figure sur vos factures mensuelles. | Aucune. |
| Remises imposées par le canal | Remise Genius, offres de visibilité, programmes préférentiels : elles sortent de votre tarif, pas de la marge de la plateforme. | Les remises que vous choisissez pour le direct (un petit-déjeuner offert, un surclassement) : un coût aussi, mais décidé par vous. |
| Frais d'encaissement | Carte virtuelle : votre prestataire de paiement facture généralement 2 à 3 % par transaction (aide Payments by Booking.com, consultée le 13 août 2026). Zenchef : 6, 4 ou 2 % selon la formule (page tarifs, 16 août 2026). | Ceux de votre prestataire de paiement, lisibles sur votre relevé. |
| Abonnements et outils | L'abonnement du module de réservation ou de commande, quand il existe. Exemple vérifié : Zenchef, 129 à 249 euros par mois, sans commission par couvert (page tarifs, 16 août 2026). | Moteur de réservation, site, hébergement, système de caisse relié. |
| Marketing attribué | Les options payantes de mise en avant dans la plateforme. | Référencement naturel et visibilité dans les IA, publicité, agence, au prorata des réservations qu'ils apportent. |
| Temps passé | Rapprochement des factures, litiges, non-présentations, annulations. | Réponse aux demandes, confirmations, relances. |
| Annulations et non-présentations | 21,8 % de réservations annulées en moyenne sur les plateformes (Cloudbeds, mars 2026). | 10,6 % en direct (même source). Dans les deux cas, le diviseur est le nombre de réservations honorées, pas prises. |
Deux postes restent volontairement hors du calcul : la donnée client, qui revient à vous en direct et reste à la plateforme sinon, et la relation, sans intermédiaire. Ils pèsent sur le long terme, pas dans un coût par réservation.
La méthode
Cinq étapes, une demi-journée avec vos exports
Un tableur suffit. Le plus long est d'attribuer chaque réservation à un seul canal ; le reste est une addition.
Étape 2
Attribuer chaque réservation à un seul canal
La source de la réservation dans votre logiciel hôtelier, votre moteur de réservation ou votre caisse. Une réservation passée par téléphone après une recherche sur Booking est une réservation téléphone : le canal est celui de la transaction, l'effet vitrine se mesure à part.
Étape 3
Additionner les coûts du canal
Les coûts directs (commission, remises, frais, abonnement) plus une part des coûts partagés (site, référencement, temps), répartie au prorata des réservations. Notez chaque hypothèse de répartition en clair.
Étape 4
Compter ce qui a été honoré
Réservations prises moins annulations et non-présentations, et chiffre d'affaires net encaissé sur le canal. C'est ce chiffre, pas le nombre de réservations prises, qui divise les coûts.
Étape 5
Calculer et lire deux chiffres
Le coût par réservation honorée (coûts du canal divisés par les réservations honorées) et le coût en pourcentage (coûts du canal divisés par le chiffre d'affaires net du canal). Le premier parle au gestionnaire, le second au comptable ; les deux se lisent ensemble.
Et ensuite
Refaire le calcul à chaque trimestre
Le coût par canal bouge avec vos remises, vos annulations et votre part de direct. Un relevé trimestriel suffit pour voir l'effet d'une action et pour nourrir la méthode qui vise à maximiser vos réservations directes.
L'exemple
Un exemple chiffré, pas un résultat client
Un hôtel indépendant de vingt chambres, douze mois, un séjour de référence de deux nuits à 140 euros, soit 280 euros : le séjour déjà utilisé dans notre calcul du coût d'une réservation Booking. Les hypothèses sont nommées ; remplacez-les par vos chiffres.
| Ligne | Canal Booking | Canal direct (site et téléphone) |
|---|---|---|
| Réservations prises | 600 | 300 |
| Annulations et non-présentations | 21,8 %, soit 131 (Cloudbeds, mars 2026) | 10,6 %, soit 32 (même source) |
| Réservations honorées | 469 | 268 |
| Coût de distribution par séjour | Remise Genius 10 %, commission 15 % sur le tarif remisé, frais de carte virtuelle 2,5 % : 72,10 euros par séjour, soit 33 815 euros sur l'année. | Frais d'encaissement : hypothèse 1,5 % de 280 euros, soit 4,20 euros par séjour, 1 126 euros sur l'année. |
| Outils | Aucun abonnement. | Moteur de réservation : hypothèse 1 200 euros par an. |
| Marketing attribué | Aucune option payante dans cet exemple. | Référencement local : 390 euros HT par mois, soit 4 680 euros par an (notre Pack Starter, tarif public). |
| Temps passé | Hypothèse 15 minutes par réservation prise, valorisées 25 euros de l'heure : 3 750 euros. | Hypothèse 10 minutes par réservation prise : 1 250 euros. |
| Coût total du canal | 37 565 euros | 8 256 euros |
| Coût par séjour honoré | 80,10 euros, soit 28,6 % du tarif de référence | 30,80 euros, soit 11,0 % du tarif de référence |
Le direct coûte donc, dans cet exemple, un peu plus d'un tiers du canal plateforme par séjour honoré, et il n'est pas gratuit : sans le référencement, il n'y aurait pas 300 réservations directes à compter. Changez une seule hypothèse, le niveau Genius, le taux de frais ou le volume direct, et refaites le calcul : c'est tout l'intérêt de la méthode.
La lecture
Lire le résultat avec l'indice de dépendance plateforme
Dans l'exemple, 469 séjours honorés sur 737 viennent de Booking : l'indice de dépendance plateforme est de 64 % en volume. L'écart de coût entre les deux canaux est de 49,30 euros par séjour. Chaque séjour déplacé du canal plateforme vers le direct vaut cet écart, à volume constant.
À volume constant seulement. Le référencement et la visibilité dans les IA ne font pas que déplacer des ventes : ils créent aussi de la demande nouvelle. Si votre direct monte pendant que votre volume Booking reste stable, votre facture de commissions ne baisse pas en valeur absolue, mais vous payez moins par euro encaissé. C'est pour cela que la bonne mesure est un ratio, et que la méthode pour réduire ses commissions OTA se pilote à l'indice, pas à la facture.
Ce que le calcul ne dit pas : la valeur de la donnée client qui vous revient en direct, et ce que coûte un accompagnement pour faire monter la part du direct. Pour le second point, le prix d'une agence marketing hôtellerie restauration est publié en clair sur notre site ; pour le premier, nos cas clients sont publiés avec un avant et un après mesurés, avec l'accord écrit des établissements.
Les pièges
Quatre erreurs qui faussent le calcul
Nous les retrouvons dans la plupart des premiers calculs que les hôteliers et les restaurateurs nous montrent.
01
Attribuer au site ce qui vient d'une plateforme
Un client qui vous découvre sur Booking et réserve par téléphone est un client téléphone dans le calcul, et un effet vitrine de Booking dans l'analyse. Mélanger les deux gonfle le direct et masque le vrai coût du canal plateforme. Mesurez l'effet vitrine à part, en demandant simplement au client comment il vous a connu.
02
Diviser par les réservations prises
Avec 21,8 % d'annulations sur les plateformes, diviser par les réservations prises sous-estime le coût du canal d'un bon cinquième. Le diviseur est toujours le nombre de séjours ou de couverts honorés.
03
Calculer la commission sur le tarif affiché
La commission s'applique au tarif payé, après remise. Mais la remise elle-même est un coût : dans l'exemple, 28 euros sortent de votre tarif avant même que la commission ne s'applique.
04
Compter le direct à zéro
Un moteur de réservation, un site, du référencement et du temps ont un coût. Un direct « gratuit » dans le tableur est le signe le plus sûr d'un calcul à refaire. Le direct gagne quand même largement dans tous les cas que nous avons mesurés, et c'est précisément parce qu'il n'est pas gratuit que le chiffre est crédible.
Questions fréquentes
FAQ | Le coût d'acquisition par canal
Les questions qui reviennent quand un établissement fait le calcul pour la première fois.
Quelle différence entre le coût d'acquisition par canal et la commission ?
La commission est un poste, le coût d'acquisition est le total. Il ajoute à la commission les remises imposées, les frais d'encaissement, les outils, le marketing et le temps, puis divise par les réservations honorées. Un canal sans commission, comme votre site, a quand même un coût d'acquisition.
Faut-il compter la remise Genius comme un coût ?
Oui. La remise sort de votre tarif, elle n'est pas financée par la plateforme, et la commission se calcule ensuite sur le tarif remisé. Dans l'exemple, elle représente 28 euros sur un séjour de 280 euros, avant les 37,80 euros de commission.
Comment attribuer une réservation passée par téléphone ?
Au canal téléphone, qui fait partie du direct, quelle que soit la façon dont le client vous a découvert. L'effet vitrine des plateformes est réel, mais il se mesure à part, en demandant au client comment il vous a connu, pas en réattribuant la réservation.
Quel coût pour une réservation venue de la fiche Google ?
La fiche d'établissement est un canal direct : la réservation arrive sur votre site, par téléphone ou par vos liens de réservation gratuits, sans commission. Son coût est celui du temps passé à tenir la fiche à jour et de l'accompagnement éventuel, réparti sur les réservations qu'elle apporte.
À quelle fréquence refaire le calcul ?
Chaque trimestre, sur douze mois glissants ou sur la saison écoulée. C'est la cadence qui permet de voir l'effet d'une action, un changement de niveau Genius, un nouveau moteur de réservation ou un travail de référencement, sans être trompé par une semaine atypique.
Un restaurant peut-il faire le même calcul ?
Oui, par couvert ou par commande au lieu du séjour. Les postes sont les mêmes : commission ou abonnement du module de réservation, commission de livraison (jusqu'à 30 à 35 % des commandes selon une question écrite à l'Assemblée nationale du 17 février 2026), frais d'encaissement, temps, et les non-présentations comme diviseur.
RDV gratuit · 30 min · sans engagement
Faire le calcul sur vos chiffres
ARETA, agence marketing hôtellerie restauration installée au Pays basque, mesure le coût d'acquisition par canal et l'indice de dépendance plateforme des hôtels et des restaurants indépendants, puis fait monter la part de leurs réservations en direct, avec des tarifs publics à partir de 120 euros HT de l'heure.
En trente minutes, nous posons ensemble vos deux chiffres de départ : le coût par canal et l'indice de dépendance plateforme. Vous repartez avec les deux, que la suite se fasse avec nous ou sans nous.
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Dernière mise à jour : 13 novembre 2026